健康养生行业系统化教育机构

服务是因、销售是果，我非常认同这句话，其实只要服务服务到位找到客户需求，成交只是顺便的事！足疗门店里总是有些技师和员工的推销业绩特别好，仔细观察就会发现他们都是非常善于发现顾客需求的人！

那么顾客的需求都有哪些呢？要如何发掘顾客的需求呢？今天就分享下多年下店培训后总结出的4个实用方法，希望对养生行业的你有所帮助：

顾客的需求一般分为显性和隐性需求：

显性需求明显，大多顾客有一定的养生保健意识，我们不用说太多的保健意识，只用突出我们的服务，以及对该类顾客的需求刚好吻合就够了。

但对于隐性需求，就需要我们去深挖了很多顾客来到足疗店，只是因为对“保健”有一个模糊的认识，足疗师遇到这类顾客往往是推销工作最难进行的。

那如何发掘这类顾客的需求，使潜在需求转变成显性需求，从而提高业绩呢？

专业知识

一个足浴技师必须充分具备自身业务范围内最基本的知识，包括何为亚健康、健康的重要性、生活当中一些健康小常识，如何合理搭配饮食，还有就是我们的项目产品和仪器设备的功效等。

这些最基本的常识我们是一定要知道的，我们也可以给到别人一些合理的建议。只有这样才能才能让顾客感觉到我们专业，进而达到销售的目的。

交心

耐心：凡从事服务行业销售工作的，必须对顾客做长时间而耐心的诉求与说明，对顾客提出的问题和疑虑做出很好的说明与解释。

诚心：足浴技师和员工在推销时应是诱导顾客了解保健的指导者，而不是一味的欺骗。

而现在不论在那个行业都有很多人是在为了销售而销售，当我们真的站在顾客的角度上去为顾客着想，而真正对顾客发自内心的真诚的时候你会发现顾客会被你感动的，因为人什么能力都可以丧失而唯独不能丧失感动的能力。

热心：热心协助顾客，发掘问题，解决问题，从而达到购买的目的。

决心：不论遇到什么样刁钻的顾客，一定要下定决心，说服顾客。

旺盛的进取心：为自己制定预期的销售目标及理想的收入，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

六力

视察力：要在短时间内敏锐的视觉出顾客的类型，爱好，意向，针对项目时要立即对顾客说明该项目的疗效。

理解力：要能深入的了解顾客的健康状况及所需产品等方面的问题。

创造力：具有崭新的创造力，推陈出新，这就是你进步和赚钱的先机。

想象力：要在顾客还没确定是否体验购买时，就要想象描绘出这个项目（疗程）对他的好处。

记忆力：健康保健行业接触人繁多，顾客提出的问题不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户做出最好的说明和服务。

判断力：良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之错误的判断则令人前功尽弃。

丰富的常识

与顾客交流时，除了谈及专业知识外，不妨谈及主题以外的话题，根据顾客的喜好。若销售人员具有丰富的常识与灵活的技巧，可缩短与顾客之间的距离，强化销售时的影响力。

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