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今天，咱们讲足疗养生馆里项目的分析，各位看官若觉得挺好的话，积极转发点赞就好。这篇文章适合店长和老板们看。

养生门店的每一个项目都要有它存在的功能，也就是说项目要为店服务。总结为三个层次：吸引顾客，留住顾客，提升顾客。

项目价格

阶梯设置的基本原理：

足疗类项目分为：低端足疗项目、中端足疗项目、高端足疗项目。其次又有推拿类、调理类、spa类，作为项目的升级拉动。让不同消费能力的客户，自然对应他想要消费的项目。

我们常说技术是根。没错！一个好的项目是顾客口碑传播的关键组成部分。当顾客给别人讲起你的店时要说：

1、他家客人很多

2、他们的项目服务认真

3、他们的每个技师都很专业。

记住，这是你应该去努力打造的口碑体系，顾客最大的来源，就在于顾客影响力的开发。

盈利面不太好的门店，顾客消费低端项目（也就是门槛项目）的比重都在50%往上。稍好一点的，门槛项目占40%，中价位项目占40%，高价位的20%。理想的门店顾客消费低、中、高项目比率应该是：30%、50%、20%，当然30%、40%、30%也是不错的。

门店必须确立主打项目，才有对外传播的声音。门店有功能存在，顾客才会跟随店跑。这里说的主项必须是闭合式项目（也就是价值、流程比较饱满，通常是足疗店的第二档项目），不要有后续的明显销售，并且市场接受率比较高。

主项待遇

提炼的确认标准：

1、必须是市场上强势的，受顾客喜欢的项目

2、必须是简单，易复制的项目。（理论知识，手法）

3、接受的人群一定要多，而且要定位准确，周期一定要长。就像全聚德主打的是烤鸭，但真正赚钱的是其他辅菜；某些店主打的是足疗，但赚钱的是养生、调理类。

4、合理匹配店容量，要让店容量饱满，顾客才会饱满。举例，若你平的店，每天只能接待七八十人，就不如关掉一半面积。通过经营让顾客觉得店里的人多，人越多顾客越有安全感。

5、以目前员工的舒适度和顾客普及率做参考：90后的小姑娘们，手上不会起太大的老茧了，出了房门也不会流太多的汗了。你要顾及到她们的舒适度，或者考虑用一些可以助力的中药产品、调理工具等。

解析

业绩来源

笼统来说，可以把业绩分为两块：基础业绩和拉动业绩。基础业绩，是指你的门槛项目、基础项目，产生的业绩。拉动业绩，是指你的高端项目、高端技师、附加产品、推销业务产生的业绩。

假如，基础业绩做不上来，靠拉动业绩来提升业绩是不稳定的。在直接一点，你的低价主打项目做不好，光靠推销拉动，经营面是不稳定的。

所以说，业绩的来源点决定了业绩的总量，管理者了解的越清楚，才能找到可具体对应的方法，推动业绩的持续发展。

1、业绩一般的几个典型体现：

A，单一顾客，多次消费（消费频率高）。

连续跟一位顾客进行服务销售，会让顾客压力大，进店变得越来越沉重。很多足疗店每次搞活动，或是做大项目，搞来搞去就那几个人。刚开始还好，最后发现那一拨高质量的客户进店频率越来越少了，甚至有些顾客已经不来了！

B，单一顾客的高额消费（消费额度高）

虽然有时在论坛里，我也会写加钟、加项目的技巧，但这是有前提的。1、顾客有需求2、推销不强制。老是来加钟加项目的顾客，不长久啊。你发现没？

基础项目是米饭青菜，高额消费项目是鱼翅燕窝。人大部分时间要吃米饭青菜的，不可能天天吃鱼翅燕窝。一旦你的高端项目或是附加小项效果不稳定，单次的综合消费又高。就会造成店里顾客流失。

C，多个顾客的一般消费（有数量、没价格)

这个不用多解释了，也就是说，每次来的人不少，但总的消费不高。业绩来源其实可总结为3点：

1、店里本身的盈利模式清晰、项目构架合理自然，拓客锁客巧妙，业绩自然提升。

2、各部门人员，通过各自的服务能力带来了产品溢价，通过销售能力带来的业绩增长。

3、以服务平台模式，带来了新的企业收入和利润增长（后面文章会写到这方面）。

任何一个项目服务，都要找到我们顾客的需求点：那就是感受和效果，甚至感受比效果更加重要。每一个顾客对于足疗店而言，都是有终身价值的。重复这四个字：终身价值。也就是说顾客能给我们店带来他的终身“利益”，这个“终身业绩”是高于他的某一次消费的。

补充说明

店与顾客的关系：

是店为顾客存在，还是顾客为店存在？答案不言而喻，店要为顾客的需求存在。那么顾客进店后，我们能帮他解决什么问题呢？

就是要：满足需求——建立信任——顺利成章服务、销售——让顾客自然维护门店的利益。

之前的文章里，我写过要将服务返璞归真。实体门店要摒弃一切的机巧，去回归服务本质然后再出发；老板和管理群体，需要真正服务好员工，让员工完成传递枢纽的价值；顾客需要的是在被“感动服务”后变成为企业的用户，甚至是边际化的员工。

很多店里都想通过某一种手段，某一种项目来赚快钱，却没想到要长远的赚大钱。每一个顾客都是企业的评委。顾客在现实社会里，他什么都不缺，就是缺少信任。

店里的项目是传递信任、延伸服务、体现价值的基础，这可不是大道理，假如我们的服务人员没有意识到这种地步，店里的服务是难以出彩的。

许多企业喜欢定期搞套现活动。要提醒的是，店铺营销不是靠一两次充值能解决的。没有短平快，就能把企业经营好的方法策略，培养顾客信任才是长久经营之道。

当你充分理解了以上我所说的话，认清了项目与业绩、门店、技师服务的关系。在未来的经营发展上，就会掌握到有许多可以挖掘、规避的点。

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