导购培训大纲

怎么样做好一名优秀的导购主要分为七关。

1启动关:树立目标调整心态，想要成为一名优秀的导购必须具备优良的品德和良好的心态，每个月都有明确的目标，并且规划到每一天。(有一个积极的心态加上既定目标)才能完成当日的日预算，一个月的任务是需要每一天的积累。

2服务关：良好的服务是顾客对你的第一认知观，对待每一个顾客都需要热情的服务（主动的微笑，主动上前打招呼，主动的帮扶顾客）用你的微笑和肢体语言去去吸引顾客，，让顾客对你产生好感，降低戒备心理。

3熟人关：熟人关是非常重要的一关，良好的过好熟人关是你带顾客能到店的前提，，熟人关可以帮助你了解顾客的基本信息和需求点，在导购叫人路上可以大大拉近你和顾客的距离，运用巧妙的方式向顾客传递你所要表达的目的。（让顾客大概知道自己去的地方大概是做什么的）

4铺垫：一个卡项的成交与导购和顾客路上的铺垫有很大程度上关系，你的铺垫多与少直接影响顾客到店的第一反映，后续的服务也会受到影响，导致顾客的流失。

5大夫关;一个优秀的导购能够准确的发现顾客身上的需求点，比如叫美容时候你要发现并准确的的说出顾客面部的问题，并给与解答。叫腿部经络时候也要说出腿部发生问题的基本条件。（简单的说就是想要推销必须知到顾客的需求点）

6产品关：一个好的导购一定会把自己所要介绍的产品的总类和规格一定要对答如流，并且准确的给顾客定位需求点和产品。

7档案关：当顾客在没有时间的时候急时的把顾客档案做好已被下次使用，（顾客发张名片写好电话和时间）

导购叫人基本口语与解答

阿姨您好：我是xx养生馆（美容院）第30家分店的的工作人员，今天是我们周年店庆特邀请您作为嘉宾，可以送您一个我们店的经典服务项目。腿部经络或者面部经络

顾客疑问1你们是做什么的啊？

回答：阿姨你好，我们京润丽源都的在北京拥有三十家分店的养生会馆，我们都开在大型商场和社区里，为周围的老人提供养生服务。

2你们为什么给我啊？

阿姨你好：我就是感觉您的气质好，而且特别适合您这样的中老年人使用。送您的都会您平时都用的上的，您要是感觉好一定要给我们做个口碑宣传。

3现在遍地的足疗都有为什么要来你们这？

阿姨你好，可以你对我们产生误区了，我们不是做足疗的，今天送你的是一个腿部经络。腿部经络的效果要强于足疗的十倍。

关于导购发卡技巧解析

首先是形象的问题。 　　

咱们先谈谈个人的形象，你们在叫顾客的过程中，最喜欢叫什么样的顾客？对，当然是形象好，气质好的顾客。但是，反过来呢？你们的形象和气质对顾客产生什么样的影响呢？也是一样的，也就是说你的形象是非常重要的。第一、个人形象好更能打动顾客，更能让顾客对你有种信任感，那么从另外一个角度来讲，你的形象不是代表你个人，而是我们公司形象的窗口，因此我们的工作不是单纯的发卡带顾客，同时也是我们公司展现给顾客的一个层面窗口，在顾客的眼里我们的专业度实际上就是体现我们公司的好与坏，所以我们担负重任，因此我们具有双从身份，发卡员和公司形象代表，最后，关于导购工作我引用6个字：腿勤，眼勤，嘴勤。要经常走动，看见目标顾客要主动上迎，眼睛要不停的观察周围顾客变化情况，只要是发现目标顾客就不要放过，一定要主动上前打招呼才能保证你有收获。　

一。打招呼：打招呼有几种方法？ 　　

1。您好女士或阿姨。 　　

2。阿姨，您来了。 　　

3。您好，送你一张贵宾卡 　　

4。大姐，您领了吗？ 　　

打完招呼后，停顿两秒，要注意顾客的表情？ 　　

1，面无表情，快速通过。 　　

2，有种迷惑的表情，放缓脚步，但不停并边走停。 　　

3，停下来，表情迷惑，并能听你的细说。 　　

4，刨根问底。 　　

5，怒目而视，快速通过。 　　

6，尖酸刻薄，恶语伤人， 　　

二：陈述 　　

面对不同的顾客要用不同的方法，这个过程是非常重要的，他包括表情，语气，肢体语言，语言表达一定要清楚，意思要连贯，思路要清晰，目标要明确。 　　

好！现在我们回到后面，咱们来梳理以下不同的表情顾客的不同对应方法。

1.第一种面无表情快速通过，这种顾客戒备心里较强，对陌生人有一种本能的戒备，所以首先要用我们迷人的微笑消除对方的心里戒备，消除戒备心之后，就是怎样让他停下来，语言的威力就显现出来的，你好，大姐。这时她一定不会理你的，也不会放慢速度，这时候你一定要站在顾客侧前面，既不挡顾客前进的路线，又能正面和顾客说话，讲话时要看顾客的眼睛，这时候要接续说，大姐，您听我跟说是怎么回事，态度要肯定，语气要肯定，这时顾客即使不站下，也会放慢脚步，你的机会就这样产生了，开始你的陈述。　

2.一脸迷惑放慢脚步，边走边问，或停下脚步这样的顾客要直接坚定，大姐耽误你一分钟时间，事情是这样的……你的精彩陈述开始。 　　

3.刨根问底 　　对这样的顾客千万不要正面回答他，他们经常问的问题有几个，你们赠送什么呀？一份健康送给你，您花一分钟时间看一看，喜欢就送给你，如果不喜欢谢谢你的参与好吧，那你们为什么要送啊，我们主要是做个宣传，让更多的顾客对我们的公司有个更深刻的了解……然后开始你的精彩陈述 　　

4怒目相视 　　像这种顾客咱们还是尽量少和他说话，不然她又和你说个不停说以前在你们这或在别的地方怎么怎么上当了,还要骂你。

咱们的陈述过程要精炼，表达清晰，并富有感情色彩，要占领语言主导地位，不要随着顾客的思想走，这是最主要的！

首先我们要自报家门：您好，我们是某某公司或者是北京亚健康单位，这样让顾客知道我们是一家大型连锁机构。然后阐述原因，今天是我们公司N年店庆，为了吸引新顾客，我们拿出六款产品送给十位最漂亮最有气质的女性（一般说到这里的时候顾客都笑了）一定要有具体的数字，具体的名额，通常顾客都会问；送什么啊大姐我们这里有六个款产品，给您选择一个最好的，您过来看一下，喜欢就送给你，不喜欢您给我们做做宣传。待顾客的过程中一定要与顾客一前一后，保持距离一定不要太远也不要太近，太远顾客会有恐惧心里。太近顾客会提出很多问题。使你无法回答和拖延时间，所以一定要保持距离，直接把顾客带到服务区。然后安抚离开。 　　

在带顾客过程中，她们通常会提出这样的几个题：　

顾客：这不是美容院吗？ 　　

导购：大姐，今天不送你美容，我们今天赠送您一个健康礼品。 　　

顾客：是不是向我推销什么产品？ 　　

导购：不是的，大姐。今天您想买我们都不卖你，我们今天只是为了宣传和推广，您感到满意，给我们做个宣传，也可以成为我们的会员。 　　

顾客：为什么偏偏送给我？ 　　

导购：因为你形象好气质好，所以请您做我们的宣传嘉宾，您说一句比我们说十句都管用。

顾客：不会是向我要钱吧。

导购：大姐，钱在您自己那，谁也拿不去，再说这里是商场，我们也不敢骗您啊。

顾客：你们是什么品牌啊，不会过敏吧？ 　　

导购：我们的牌子是……在北京有五十多家呢，我们的产品都是植物的，没有化学成分，全是通过ISO国际质量验证的，您就放心吧。

三：安抚

顾客进美容院后，实际上她们还是在关心我们给她送什么，这是关键时刻，一句说错可能导致你前功尽弃，第一是根据气候，大姐，您听我和你说今天送给您什么，首先送您保湿或者防晒的，顾客会问为什么呢？因为现在天气比较热，阳光紫外线比较强烈，对人的皮肤有损伤，所以送您一个防紫外线修复的，另外呢，还送您一个补水呀，淡斑呀，排毒的。详细情况由我们院长给您介绍，然后介绍一下美容师，这样就成功把顾客转给美容师了，顾客还会经常提出多的问题比如说，需要多长时间，你可以说根据您自己的时间。假如顾客对防晒和补水不感兴趣，马上转变思路大姐您的眼睛真漂亮，只是您为人友善，经常微笑，所以眼睛会产生假性表情纹，送你一个去眼角纹的吧？，您看一下效果。如果效果好您就给我们做个宣传。即使顾客不参加我们的活动，但也不要对我们产生反感。您慢走，欢迎下次光临。 　　不好意思，打扰您了。 　　绝不能进来热腾腾，出去冷冰冰。因为一个商场基本上是固定的，只不过有人来的勤有人来的少而已。另外这种礼貌行为不是一个人问题，而是全体都要支持，遵守才能有效果。

????点一下

转载请注明:http://www.chinajxoa.com/zlwh/11299.html